Cómo usar el miedo para motivar a los clientes y aumentar las ventas

El miedo puede ser muy útil para persuadir a los demás.

Es más, seguro lo viviste en carne propia durante la época del COVID.

¿Lo recuerdas?

Desde desinfectar todos los alimentos (y a uno mismo), a quedarse en casa, hasta ser inyectado.

Pero el miedo sólo funciona cuando hay una solución indicada.

El miedo en exceso puede paralizarte, hacer que huyas o que lo ataques.

Por eso, si quieres persuadir a alguien usando esta poderosa emoción, pon atención… o podrías perder la oportunidad de aprender una de las técnicas más poderosas que existen:

A la hora de persuadir, si quieres ser efectivo debes mostrarle a la gente las posibles consecuencias negativas de no actuar.

Piénsalo como si un superhéroe advirtiera a la gente del peligro de un supervillano.

Si la gente no actúa, el supervillano destruirá la ciudad.

Del mismo modo, puedes utilizar el miedo para mostrar a la gente las posibles consecuencias de no utilizar tu producto o servicio.

Pero, no puedes limitarte a asustar a la gente y dejarla paralizada.

Si quieres utilizar el miedo para motivar a la gente, también tienes que proporcionar una vía de escape.

Imagina que eres el capitán de un barco y estás advirtiendo a tus pasajeros sobre la tormenta que se avecina.

No puedes decirles simplemente que se preparen y esperen a que pase.

Eso no basta para que se sientan seguros y protegidos.

Para usar el miedo de forma eficaz en esta situación, tienes que proporcionar a tus pasajeros un plan claro y que puedan procesar.

Este plan debe incluir instrucciones paso a paso sobre qué hacer en caso de emergencia, como ponerse los chalecos salvavidas o adónde ir si el barco empieza a inundarse.

También debes explicar a tus pasajeros por qué son necesarias estas acciones y cómo les ayudarán a mantenerse a salvo.

Por ejemplo, si dices a tus pasajeros que se pongan chalecos salvavidas, debes explicarles que esto les ayudará a mantenerse a flote en caso de que caigan por la borda o el barco empiece a hundirse.

Al proporcionar a tus pasajeros un plan claro y factible, no sólo estás utilizando el miedo para motivarles a actuar, sino que también les estás dando las herramientas que necesitan para sentirse capacitados y en control durante una situación estresante.

Este enfoque puede aplicarse a cualquier situación en la que se utilice el miedo en la persuasión: proporcionando una vía de escape y un plan claro.

Aquí es donde entra en juego la Teoría de la Motivación para la Protección.

Es un marco para la comunicación eficaz de amenazas que incluye cuatro componentes:

• gravedad

• vulnerabilidad

• eficacia de respuesta

• autoeficacia

¿Recuerdas la película "Jurassic Park"?

El componente de gravedad sería mostrar a los personajes las posibles consecuencias de no actuar: que se los coman los dinosaurios.

El componente de vulnerabilidad consistiría en mostrarles que el peligro es real y puede ocurrirle a cualquiera, no sólo a "esa otra gente".

El componente de eficacia de respuesta consistiría en mostrarles que pueden evitar que se los coman siguiendo los protocolos de seguridad del parque.

Y por último, el componente de autoeficacia consistiría en mostrarles que son capaces de seguir esos protocolos.

Pero espera… aún hay más:

La Teoría de las Perspectivas sugiere que la forma en que enmarcas las posibles consecuencias puede marcar una gran diferencia.

Es decir… el contexto.

Si la gente percibe que el riesgo es alto, hablarles de pérdida puede funcionarte mejor.

Por ejemplo, si vendes un sistema de seguridad, podrías advertir a la gente sobre la posible pérdida de objetos de valor o de seguridad.

Pero… si la gente percibe que el riesgo es bajo, hablar de ganancias funciona mejor.

Por ejemplo, si estás vendiendo un programa de ejercicio físico y tu audiencia percibe que el riesgo de no hacer ejercicio es bajo, podrías enfocarte en las ganancias que pueden obtener al usar tu programa.

Podrías destacar cómo mejorarán su salud y bienestar, cómo se sentirán más seguros y confiados en su cuerpo, y cómo podrán lograr sus metas de fitness y estética.

Ahora ya tienes en tus manos esta poderosa arma persuasiva.

Es más… estoy seguro que ahora podrás detectar cuando alguien quiera usarla en tu contra.