El "cocktail" persuasivo que uso para vender más

Ayer escribía sobre cómo Apple puede justificar sus precios altos debido a la disonancia cognitiva… pero no es la única razón por la que puede hacerlo.

De hecho, hay varias personas que me escribieron para decirme que querían subir sus precios debido a dicha publicación.

Pero, ojo con esto, porque si lo haces sin tener el resto de los ingredientes secretos puede ser letal para tu negocio.

Hoy hablaremos sobre otro de los ingredientes persuasivos que usa Apple.

Piensa en la siguiente situación:

Sales de tu casa (o departamento) y ves a tu vecino.

Pongámosle de nombre… Esteban.

Dicho vecino te saluda y se porta de forma agradable cada vez que lo ves.

Esto sucede una y otra vez, por meses.

Es más, un día te encuentras a otro vecino y te comenta lo agradable que es Esteban y cómo le ayudó una vez que estaba en apuros.

Un día de lluvia, Esteban toca la puerta de tu casa a media noche y te pide ayuda puesto que el automóvil se le ha descompuesto.

Lo más probable es que le ayudes (a menos de que seas un hdp), ¿cierto? Incluso si no sabes nada de mecánica automotriz, es posible que hables por teléfono con tu mecánico, le hables a una grúa, o le hables a un amigo que pueda ayudarlo. Vamos, le extenderías la mano.

Pero pregúntate si harías lo mismo con un completo desconocido.

Posiblemente no, ¿verdad?

(Digo, la gran mayoría no lo haría, aunque habrá uno que otro buen samaritano que lo haga)

Esto es porque entran varios principios persuasivos aquí:

1. Reciprocidad e intercambio: Tu vecino ha sido amable y aunque nunca te haya pedido nada antes, siempre se ha portado de forma agradable.

2. Familiaridad: Lo has visto una y otra vez, y se ha vuelto alguien familiar en tu vida. No es un extraño.

3. Prueba social: Tus demás vecinos hablan bien de él y lo han recomendado.

Bien, lo mismo sucede con tu marca.

Cuando Apple te vende una computadora o un iPhone a un precio superior al que te lo vendería otra marca, no sólo usa la disonancia cognitiva, también usa los otros principios persuasivos.

Usa a su favor la prueba social que ya existe: otros usuarios del iPhone o de la Mac te cuentan sus experiencias positivas.

Has visto una y otra vez que es una marca confiable, está ahí de forma presente todo el tiempo.

Y cuando vas a la tienda, te atienden bien, te dejan probar las máquinas, te dan garantías y te generan confianza.

Como puedes ver, no sólo se trata de aumentar el precio del producto, sino que hay toda una serie de principios que pueden hacer que alguien compre o no compre un producto.

Mira, cuando inicié con Libro del Midas, no vendía nada.

Era sólo una lista de correo donde contaba historias de otros emprendedores que usaban la persuasión para vender.

Eventualmente hice mi primer producto digital y busqué venderlo en la lista… pero no tuvo mucho éxito.

Fue hasta que hice una pequeña encuesta que entendí lo que mi público buscaba y me hice mi primer producto exitoso:

Una lista de palabras persuasivas que podían usar en distintas ocasiones.

Cuando puse los anuncios, aproveché que ya había cierta confianza en mi página de Facebook (El Librero de Gutenberg) y que ya tenía una buena cantidad de seguidores (prueba social).

Aproveché que el precio era razonable (aunque poco a poco fui subiéndolo), hice retargeting con Facebook Ads (por lo que me volví “familiar” ante los ojos de quienes no habían comprado inicialmente).

Luego llegaron los testimonios… y también los incluí, por lo que se reforzó aún más la posibilidad de compra.

Cuando entré a la startup de Leonardo.Ai como chief marketing officer, usé a mi favor el principio de familiaridad, pues el fundador y yo compartíamos el mismo servidor de Discord (uno en el que sólo se encuentra la élite de la criptomoneda Ethereum).

Aproveché el hecho de que había crecido Astroport a una valuación de $1.4 mil millones de dólares y que mi cuenta de Twitter de @TheMoonMidas tenía alrededor de 60k seguidores (prueba social).

Y les conseguí que dos posts se volvieran virales antes de pedir formar parte del equipo (reciprocidad/intercambio).

Con esto, lo que quiero dar a entender es que la persuasión es una especie de “pócima” en la que uno mezcla múltiples ingredientes para obtener un resultado específico.

No sólo se trata de subir los precios y ya, sino de juntar esos ingredientes para que se haga una combinación explosiva.